Identidade e tom da Nanda
Aqui a Nanda aprende a se apresentar e a falar como a rádio: o jeito de cumprimentar, o nível de formalidade e as palavras que ela evita.
Como a Nanda deve se apresentar na primeira mensagem? A nossa sugestão é ela dizer o nome e deixar claro que é uma assistente virtual, por exemplo: “Oi, eu sou a Nanda, assistente virtual da Real FM”. Pode ser assim, ou vocês preferem outro jeito?
A Nanda fala só em nome da Real FM ou do Grupo Real como um todo, incluindo a Arcanjo Painéis? Se for só a rádio, o Bloco J pode ser pulado.
No Instagram, a rádio se apresenta com “Música, Informação e Entretenimento” e lembra que está há 45 anos no Sul Fluminense. No atendimento comercial, a Nanda deve ter essa mesma leveza do ar, ou um tom mais sério, de negócio?
A Nanda trata o empresário por “você” ou por “senhor” e “senhora”? Pode usar emoji, e quanto? E é melhor mandar mensagens curtas, uma ideia por vez, ou textos mais completos?
Manda 2 ou 3 frases bem do jeito do comercial de vocês: como cumprimentam quem quer anunciar, como encerram uma conversa e como reagem quando o cliente se empolga com a ideia.
Existe alguma palavra, gíria, assunto ou tom que a Nanda nunca deve usar, nem por engano?
Quem é a referência de atendimento comercial que a Nanda deve seguir: você, alguém do time de vendas, o Fernando? Conta como essa pessoa costuma atender.
A rádio: audiência, cobertura e programação
O que a Nanda precisa saber pra apresentar a Real FM com segurança a quem nunca anunciou nela.
Na área Anuncie do site, o público da rádio aparece assim: 53% mulheres, 62% das classes A, B e C e 93% acima de 20 anos. E o Instagram do Grupo Real fala em mais de 2 milhões de impacto. A Nanda pode usar esses números? Existe alguma pesquisa de audiência mais recente que ela possa citar?
Quais cidades o sinal da 93,9 alcança com boa qualidade, e quais delas a Nanda pode citar pro anunciante? Se existir um mapa de cobertura, manda junto.
A grade publicada no site, de segunda a sexta, é esta:
- 7hPanorama, com Elisa Veiga, Fabrício Abbud e Ana Clara Monteiro
- 9hCoroas da Real, com Suellen Celestino
- 10hNa Pegada 2.0, com Suellen Celestino e Mau Mau
- 12hReal da de 10
- 14hTudo Mix, com Dj Cão
- 16hClube BR
- 18hPeladeiros, com Fabrício Abbud, Ale Matheus e Adriano Goes
Sábado, domingo e a programação da noite não aparecem no site. A grade está certa e completa? O que vai ao ar nesses horários?
Quais programas e horários têm mais audiência e são os mais procurados pelos anunciantes?
Fora da grade, vimos no YouTube o Arcanjo Entrevista e o Conversa com o Prefeito, e no site as seções Dicas Fiscais, Direito em Foco e Radar Econômico. Algum desses espaços aceita patrocínio ou participação de anunciante? A Nanda pode oferecer?
Em uma ou duas frases: por que anunciar na Real FM, e não em outra rádio ou outro veículo da região? Qual argumento mais convence o empresário?
Produtos e formatos de anúncio
O cardápio do que a Real FM vende e como cada formato funciona, pra Nanda saber o que oferecer e pra quem.
Quais formatos vocês vendem hoje? Por exemplo: spot, testemunhal ao vivo do locutor, patrocínio de programa, vinheta, boletim patrocinado, ação ao vivo ou externa, patrocínio de evento da rádio, promoção com sorteio pros ouvintes. Pode listar com os nomes que vocês usam aí.
Pelo que conhecemos do spot rotativo, ele roda ao longo da grade, sem horário ou programa garantido, a não ser que isso seja combinado antes. É assim que a Nanda deve explicar? Dá pra comprar horário ou programa específico, e isso muda o preço?
Quais durações de spot vocês trabalham (15, 30, 60 segundos?) e quantas inserções por dia ou por mês costumam ter os planos?
Quem produz o spot: a rádio grava com locutor da casa, o cliente manda pronto, ou as duas coisas? A produção está inclusa ou é cobrada à parte? E o que o anunciante precisa mandar, com quanto tempo de antecedência da estreia?
Existem pacotes prontos, como plano mensal, trimestral, de inauguração ou de data comemorativa? Quais são, e o que cada um inclui?
Além do ar, a rádio tem cerca de 28 mil seguidores no Instagram (@radio93.9), canal no YouTube, TikTok, Facebook, o site com o player ao vivo e o app para Android. Algum desses canais entra no que vocês vendem (post, story, vídeo, banner no site), sozinho ou junto com o spot?
Qual produto mais vende hoje? E qual vocês recomendam pra quem nunca anunciou em rádio?
Quais datas e épocas do ano têm mais procura (Dia das Mães, Black Friday, Natal, aniversário da cidade)? Tem pacote especial pra elas, e até quando o anunciante consegue entrar?
Preços e condições
Até onde a Nanda pode ir quando o assunto é valor, e quem decide o que passa disso.
Vocês têm tabela de preços ou mídia kit atualizado? Se puderem mandar, a Nanda usa como base e nunca inventa valor.
A Nanda pode falar de preço no WhatsApp? Só um “a partir de”, uma faixa, o valor exato da tabela, ou ela nunca fala valor e deixa isso com o vendedor?
Qual o menor investimento que vocês aceitam pra alguém anunciar na Real FM?
Pagamento e contrato: aceitam Pix, boleto, cartão? Dá pra parcelar? Existe tempo mínimo de contrato, e como funciona se o cliente quiser pausar ou cancelar?
Existe margem de desconto (contrato mais longo, pagamento à vista, pacote maior)? Quem pode autorizar, e até quanto?
A rádio aceita permuta, trocando anúncio por produto ou serviço do anunciante? Em quais casos, e quem decide?
Quando quem chama é uma agência de publicidade comprando pra um cliente dela, muda alguma coisa (comissão, tabela, quem atende)?
Cliente ideal e qualificação
Quem vale a pena passar pro time, quem não vale, e o que a Nanda precisa descobrir antes de passar o contato.
Quem anuncia na Real FM hoje? Quais segmentos aparecem mais (comércio, saúde, serviços, imóveis, eventos)? E quem vocês mais gostariam de atrair?
De quais cidades vocês aceitam anunciante? Uma empresa de Volta Redonda, Barra Mansa ou do lado paulista é atendida do mesmo jeito e com a mesma tabela?
Que informações o vendedor precisa receber prontas, pra não ter que perguntar tudo de novo? A nossa sugestão: nome, empresa, segmento, cidade, o que quer anunciar, quando quer começar, faixa de investimento, se é quem decide e o melhor horário pra conversar. Tira ou acrescenta o que precisar.
O que faz um contato ser “quente”, pronto pro vendedor chamar na hora? Por exemplo: já tem verba, quer começar este mês, já anunciou em rádio antes.
E o que faz um contato não valer a pena agora (sem verba nenhuma, fora da área, só curiosidade)? O que a Nanda faz com ele: agradece e encerra, ou deixa a porta aberta pra procurar mais pra frente?
Do lado do cliente, quem costuma decidir é o dono? Se a Nanda estiver falando com um funcionário, ela segue com ele ou pede pra falar com quem decide?
Tem algum anunciante, produto ou assunto que a rádio não aceita, ou que precisa de aprovação antes (bebida alcoólica, apostas, saúde, religião, política e eleição)? Como a Nanda responde nesses casos, e pra quem passa?
Como o contato chega
Por onde chega quem quer anunciar e o que essa pessoa pergunta primeiro. É daqui que saem as respostas prontas da Nanda.
Os canais comerciais que aparecem no site são o telefone (24) 3355-8681, o e-mail comercial@realfm.com.br e o formulário “Torne-se um parceiro”, que pede nome, empresa, WhatsApp, e-mail e mensagem. Chega gente também por direct do Instagram, por indicação ou pela visita do vendedor? Qual desses canais traz mais negócio?
As campanhas de anúncio da Gerando Impulso pra Real FM, no Instagram, no Facebook e no Google, trabalham duas frentes: aumentar a audiência e trazer empresas interessadas em anunciar. A Nanda entra na segunda, então o público principal dela é esse empresário. Confere, ou ela também deve atender outro público?
Quais são as 5 perguntas que mais chegam de quem quer anunciar? Manda cada pergunta com a resposta que vocês costumam dar.
Existe uma lista de ex-anunciantes, ou de empresas que pediram orçamento e não fecharam, que vocês gostariam que a Nanda procurasse de novo? Quem pode passar essa lista?
O site indica o WhatsApp (24) 99922-0939 pra quem quer participar dos programas. Se um ouvinte chamar a Nanda (pedido de música, recado, promoção, sugestão de notícia), ela pode indicar esse número?
E os contatos que não são de anunciante, como currículo, fornecedor, assessoria de imprensa mandando release, ou pedido de divulgação gratuita de evento ou campanha social: o que a Nanda faz com cada um?
Passagem para o time comercial
Quem recebe cada contato, quando e como, pra nenhum anunciante ficar esperando.
Quem é o time comercial hoje? Manda o nome, a função e o WhatsApp de quem vai receber os contatos que a Nanda qualificar.
Como vocês dividem os contatos: um vendedor só, rodízio, por cidade, por produto (rádio ou painel)?
Em quanto tempo o vendedor consegue retornar um contato quente? O que a Nanda pode prometer ao cliente, por exemplo “o Fulano te chama ainda hoje” ou “em até 2 horas”?
A Nanda deve marcar a reunião direto na agenda do vendedor, ou só passar o contato pra ele combinar? Se marcar, onde é a conversa: na rádio (Shopping Pátio Mix, Av. Dorival Marcondes Godoy, 500, Resende), na empresa do cliente, por ligação ou por vídeo? Em quais dias e horários?
Em que dias e horários o comercial atende? Fora desse horário, o que a Nanda diz pro cliente?
Quem monta e manda a proposta, e quanto tempo leva depois do primeiro contato? A Nanda pode mandar o mídia kit ou a apresentação em PDF antes da conversa com o vendedor?
Depois da proposta, a Nanda acompanha o cliente (pergunta se ele viu, se ficou alguma dúvida) ou o vendedor assume dali em diante? E quando o cliente some, quantas vezes vocês voltam a chamar, com qual intervalo, e quando desistem?
Pra acompanhar cada venda, sugerimos estas etapas: novo contato, qualificado, reunião marcada, proposta enviada, negociação, fechado e perdido. Servem assim, ou vocês usam outros nomes e outras etapas?
Vocês querem receber um resumo do dia com os contatos que a Nanda atendeu? Quem recebe, e em que horário?
Objeções e como responder
O que a Nanda responde quando o empresário hesita, compara ou acha caro. Aqui vale a frase exata que vocês usam.
“Ninguém mais ouve rádio” ou “rádio não dá resultado”: qual é a resposta de vocês?
“Tá caro”: que argumento vocês usam pra mostrar o valor?
“Já anuncio no Instagram, não preciso de rádio”: como vocês respondem?
“Já anunciei em rádio e não vendi nada”: o que vocês dizem?
“Vou pensar” ou “vou ver com meu sócio”: como vocês mantêm o interesse aceso sem pressionar?
“Quero testar só uma semana”: dá pra fazer? Qual o mínimo que vocês recomendam, e por quê?
A Nanda pode citar anunciantes atuais ou antigos como exemplo, com o nome da empresa e o resultado? Quais estão liberados?
Casos difíceis e limites
Os momentos delicados, em que a Nanda precisa de mais cuidado ou precisa chamar alguém.
Um anunciante atual reclamando (o spot não tocou, tocou no horário errado, o texto saiu com erro): pra quem a Nanda passa, e o que ela diz enquanto isso?
Cobrança, boleto, nota fiscal ou cancelamento de contrato: a nossa sugestão é a Nanda só anotar e passar pra pessoa responsável, sem resolver nada sozinha. Quem cuida de cada um desses assuntos?
Em que situação a Nanda deve parar tudo e chamar alguém com urgência? O que mais preocupa vocês nesse tipo de conversa?
O que a Nanda nunca deve prometer? A nossa lista de partida: horário exato de spot rotativo, resultado de vendas, preço fora da tabela, desconto, entrevista ou menção ao vivo fora do que foi contratado, e data de estreia sem confirmar a grade. Confere? Falta alguma coisa?
Quando a Nanda não souber uma resposta, a ideia é ela dizer algo como “deixa eu confirmar isso certinho com o time e já te retorno”, aproveitando pra anotar nome, empresa e o que a pessoa precisa. Essa frase soa como vocês falariam, ou preferem ajustar?
Arcanjo Painéis
A mídia exterior do Grupo Real, caso a Nanda também venda painel.
Este bloco só vale se a Nanda também for atender a Arcanjo Painéis (pergunta 2). Se ela for cuidar só da rádio, pode pular tudo daqui.
O site da Arcanjo Painéis está em construção e usa o mesmo telefone comercial da rádio, o (24) 3355-8681. O mesmo time vende rádio e painel?
Sabemos do painel de LED em Campos Elíseos, em Resende, e no Instagram a Arcanjo se apresenta com 25 anos de mercado em painéis rodoviários e comunicação visual. Quais painéis estão disponíveis hoje, onde ficam e de que tipo são? E a comunicação visual é um serviço que a Nanda também pode oferecer?
Como se vende o painel: por mês, por quinzena, por inserção no LED? No LED, quanto dura cada inserção e quantas vezes ela passa por dia? Existe pacote junto com a rádio?
Quem cria a arte do painel? No site aparece o e-mail criacao@arcanjopaineis.com.br. Qual o formato e o prazo pra entregar o material?
Como a Nanda fica sabendo se um painel está livre na data que o cliente quer?
Jeito de vender do time e SPIN
As perguntas que mostram como o time conduz uma venda, do primeiro oi até a proposta.
A Nanda segue o método SPIN Selling (Situação, Problema, Implicação e Necessidade). As perguntas daqui não são sobre a técnica, são sobre o jeito de vocês aplicarem cada etapa. Quanto mais frase de vocês, mais a Nanda soa como o time.
Quando um empresário chama pela primeira vez, quais são as primeiras perguntas que vocês fazem pra entender o negócio dele (o que vende, onde fica, há quanto tempo, onde anuncia hoje)? Manda 2 ou 3 perguntas que vocês usam de verdade.
Dá pra perceber alguma coisa só pelo jeito que a pessoa escreve, antes mesmo de perguntar? Por exemplo, quem pergunta o preço de cara costuma ser diferente de quem começa contando da empresa. Como vocês leem esses sinais?
Como vocês descobrem o problema real por trás do pedido, como movimento fraco em alguns dias, concorrente aparecendo mais, inauguração, liquidação ou marca pouco conhecida? Que pergunta fazem pra chegar nisso sem parecer interrogatório?
Como vocês mostram o que o empresário perde se não anunciar, sem soar como pressão? Falam da concorrência, da data que vai passar, do cliente que ainda não sabe que a loja existe? Manda um exemplo de frase.
E como ajudam o cliente a imaginar o resultado, como a cidade ouvindo o nome da loja todo dia ou o movimento no dia da promoção? Tem uma frase ou uma história que sempre funciona?
Quando o cliente já quer fechar, qual é o próximo passo: marcar reunião, mandar proposta, pedir os dados pro contrato? Qual a frase que vocês usam nessa hora?
Existe alguma coisa do jeito de vocês venderem, como uma visita, um café na rádio ou mostrar o estúdio, que a Nanda nunca vai conseguir fazer pelo WhatsApp? Nesses casos, ela deve chamar um vendedor pra assumir a conversa?
Se tiverem à mão, mandem junto
Esses materiais ajudam a Nanda a aprender mais rápido e a errar menos.
- A tabela de preços ou o mídia kit atual.
- A apresentação comercial que o vendedor usa com o cliente.
- De 3 a 5 conversas reais de WhatsApp com anunciantes, incluindo uma que não fechou. Pode apagar o nome e o telefone do cliente antes de mandar.
Sem pressa nenhuma
Pode ir respondendo aos poucos, por áudio ou por escrito, sempre citando o número da pergunta. Assim que um bloco inteiro estiver respondido, a gente já começa a montar a Nanda com a voz de vocês.
Qualquer dúvida sobre alguma pergunta, é só chamar.